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Erlauben Sie Ihrem Team, sich auf ihre Kernaufgabe zu konzentrieren: das Verkaufen
Administrative Tätigkeiten haben in einem effizienten Inside Sales Team keinen Platz. Lagern Sie sie aus, unbedingt. Jeder Abschluss muss Grund zur Freude sein, nicht Horror vor dem Papierkrieg, der jetzt beginnt.
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Die Daten weisen den Weg
„Was man nicht misst, kann man nicht managen“ lautet der Schlüsselsatz meines Blogbeitrags https://www.traninger.com/7-wichtige-call-center-kennzahlen-die-sie-im-auge-behalten-sollten/. Das trifft natürlich auch auf Inside Sales zu. Kennzahlen wie Reaktionszeiten, Wählversuche, Gesprächsdauer, vereinbarte Präsentationen, Abschlusszahlen etc. werden mit dem übergeordneten Ziel gemessen, die Effizienz steuerbar zu machen, auf Gruppenlevel und auf der Ebene einzelner Mitarbeiter.
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Finden und beseitigen Sie den Engpass
Stellen Sie sich bitte eine gut ausgelastete Straßenverbindung vor. Sie führt zweispurig über Berge und Täler, durch einen älteren Tunnel und an einer Stelle über eine statisch beeinträchtigte Brücke, die nur im Schrittempo befahren werden kann. Ihre Aufgabe ist es, den Durchfluss auf der Straßenverbindung zu erhöhen. Welche Maßnahme würden Sie zu allererst in Angriff nehmen?
- die veraltete Beleuchtung im Tunnel erneuern
- durch eine zusätzliche Spur Überholmöglichkeiten auf den Steigungen schaffen
- die Brücke reparieren
Wenn Sie für c) votiert haben, dann halten Sie sich an die Regeln der Theory of Constraints, entwickelt vom Physiker und Managementberater Samuel Goldratt. Der Durchsatz eines Systems wird von nur einem begrenzenden Faktor bestimmt, sagte er. Solange dieser Engpass nicht beseitigt ist, hat es keinerlei Effekt, wenn man sich den anderen, vielleicht weniger herausfordernden Hindernissen zuzuwendet. Erst wenn man den Engpass beseitigt hat, geht man den nächsten an. Es gibt nämlich immer einen. Damit kommt ein kontinuierlicher Prozess der Verbesserung in Gang.
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Machen Sie Ihre Mitarbeiter glücklich
Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter erfolgreicher Inside Sales Teams freuen sich täglich auf ihre Arbeit, ihre Kollegen und ihre Kunden. Sie haben viel zu lachen. Sie erzählen ihren Freunden gern von ihrem Job und empfehlen ihnen, auch dort anzufangen. Sie freuen sich über ihre Erfolge und über die der Kollegen. Sie fühlen sich vom Unternehmen wertgeschätzt und sind mit der Entlohnung ebenso zufrieden wie mit den Arbeitsbedingungen. Sie fühlen sich mitverantwortlich für den Gesamterfolg. Außerhalb des Unternehmens sind sie seine wertvollen Botschafter.
Das ist das Ideal. Je näher Sie ihm kommen, desto erfolgreicher wird Ihr Team sein.
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Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter kontinuierlich, mit klaren Zielen und kreativen Methoden
Kennen Sie Spitzensportler, die, wenn sie ihren Sport einmal beherrschen, mit dem Trainieren aufhören? Ich nicht. Aber ich kenne einige Verkaufsorganisationen, die das so machen. Ein Weg, der garantiert in die Mittelmäßigkeit führt.
Nach der Basisausbildung folgen im Idealfall ein transparentes Qualifizierungsprogramm zum Erwerb weiterer fachlicher Skills, in individueller Geschwindigkeit absolvierbar, und ein Trainingsprogramm zur Kommunikationskompetenz. Training ist hier wörtlich gemeint. In erster Linie Üben also, nicht Zuhören im Seminar. Ich empfehle kurze, intensive Trainingseinheiten. Zweimal pro Woche eine Stunde bringt mehr als einmal im Monat ein ganzer Tag. Methodisch kreativ. Blended Learning. Onlinesequenzen, am Arbeitsplatz und an mobilen Devices. Telefon- und Videocoaching. Sparring. Training on the Job. Abwechslungsreich, pragmatisch und mit höchster Praxisrelevanz. Und vor allem oft. So sieht zeitgemäßes Training im Inside Sales aus.
