Eine Verkaufstechnik die ausschließlich auf Fragen beruht darf in einer Serie zur Fragetechnik natürlich nicht fehlen. SPIN, in den 80er Jahren des 20. Jahrhunderts bei XEROX entwickelt, wird heute vielfach als alter Hut belächelt, bei näherem Hinsehen findet es sich allerdings in vielen brandaktuellen Verkaufsprozessen, digital wie analog. Unzählige Verkaufstrainer haben in den letzten Jahrzehnten ihre Privatvariante von SPIN entwickelt und bringen es unter neuen Namen nach wie vor vielfach unter die Leute.
Ausgangspunkt für die Entwicklung von SPIN war die Erkenntnis, dass klassische Produktverkäufer, die es gewohnt sind, mit den Vorteilen ihres Angebotes zu argumentieren, charismatisch zu präsentieren und den Kunden auf das Zuhören und Ja-Sagen zu reduzieren, erfolglos sind, sobald es um komplexere Entscheidungen geht, im Falle XEROX um die Investition in eine umfassende Kopier- und Drucklösung anstelle des Kaufs eines isolierten Gerätes.
Die Buchstaben S-P-I-N stehen für Situation – Problem – Implikation – Nutzen. (a) In dieser Reihenfolge soll man fragen, so die simple Regel.
Schritt 1, die Situationsfrage, soll herausarbeiten, in welcher Ausgangslage sich Ihr Kunde befindet. Beispiele:
- Wo sind Sie denn derzeit versichert?
- Welche Anlage haben Sie im Betrieb?
- Welche Methoden setzen Sie in der Ausbildung ein?
Schritt 2, die Problemfrage, soll den Kunden dazu bringen, das Problem zu erkennen und auszusprechen:
- Wie oft passt Ihr Makler die Verträge an Ihren aktuellen Bedarf an?
- Wie lange ist die Anlage denn schon im Einsatz? Haben Sie mittlerweile Anforderungen, die mit der bestehenden Anlage nur unbefriedigend lösbar sind?
- In welchen Bereichen sehen Sie Potential für eine Effizienzsteigerung?
Schritt 3, die Implikationsfrage, zeigt die negativen Folgen einer Nicht-Entscheidung auf, außerdem soll sie zeigen, dass Sie das Problem verstanden haben und eine Lösung in Aussicht stellen können:
- Welche Bereiche wurden denn schon länger nicht durchleuchtet? Was wäre die Konsequenz, wenn sich bei einem Schadensfall eine Nicht-Deckung ergeben würde?
- Welche Auswirkungen hat das auf die Produktion? Können Sie das in Stückzahlen ausdrücken?
- Um welche Zeitspanne verlängert das die notwendige Mindestdauer der Grundausbildung?
Schritt 4, die Nutzenfrage, bringt den Kunden dazu, sich vorzustellen, wie es denn wäre, wenn das Problem nicht mehr vorhanden wäre:
- Würden Sie nach einer ausführlichen Durchleuchtung Ihres Versicherungsschutzes besser schlafen? Wie wäre eine verbindliche, regelmäßig absolvierte Analyse und Anpassung in Ihrem Risikomanagement zu bewerten?
- Um welchen Prozentsatz könnten Sie den Output in der Produktion steigern?
- Können Sie den monetären Wert eines schnelleren Abschlusses beziffern?
SPIN ist also in jeder Verkaufssituation individuell zu gestalten, bei der Formulierung der Fragen gibt es sehr viel Spielraum, die Berücksichtigung effektiver Überzeugungstechniken macht aus dem alten Hut ein brandaktuelles Verkaufsinstrument. Wir unterstützen gern im Training und im Coaching bei der Ausarbeitung und Implementierung individueller Varianten für Ihr Geschäftsfeld.
(a) Im Englischen: Situation – problem – implication – need to pay off
