Texte wie in der Überschrift liest man in Stellenanzeigen oft. Aber sind sie auch geeignet, die richtigen Kandidatinnen und Kandidaten für die offene Position zu finden? Ich denke, nein.
Klare Abgrenzung von Vertriebsinnendienst und Inside Sales ist nötig
Die beiden Begriffe Inside Sales und Vertriebsinnendienst stimmen nur auf den ersten Blick überein. Tatsächlich sind das zwei grundverschiedene Aufgaben, die beide entscheidend für den Gesamterfolg im Sales sind.
Die Rolle des Vertriebsinnendienstes ist in erster Linie administrativ und vor allem reaktiv. Er nimmt Anfragen entgegen, erstellt Rechnungen, Lieferscheine und Verkaufsunterlagen, behandelt Reklamationen, erfüllt eine Vielzahl von Back Office-Funktionen, vereinbart Termine und ähnliches. Er hat weder Kunden- noch Umsatzverantwortung.
Der Inside Sales hingegen hat diese Verantwortung. Er tritt zudem aktiv an potentielle Neukunden heran und ist somit auch für die Akquise verantwortlich. Der Unterschied zum Außendienst liegt ausschließlich darin, dass er die Kunden nicht persönlich besucht sondern sie mit einem Mix aus verschiedenen digitalen Kommunikationsmitteln wie Telefon, Videokonferenz, Live-Chat und anderen aus der Ferne betreut.
Vertriebsinnendienst und Inside Sales müssen perfekt vernetzt sein
Der Inside Sales braucht einen Vertriebsinnendienst als Unterstützung, genau wie ihn der Außendienst braucht.
Ich empfehle daher eine klare Trennung der beiden Bereiche in der Aufgabenverteilung, in der organisatorischen Struktur, im Recruiting und im Training und gleichzeitig eine intensive Vernetzung. Beide, Inside Sales und Vertriebsinnendienst, stehen mit den Kunden in Kontakt. Sie ziehen am gleichen Strang und erzielen gemeinsam den nachhaltigen Vertriebserfolg. Sie müssen daher in ständiger Abstimmung miteinander sein und im gleichen CRM arbeiten, mit Zugriff auf die gleichen Informationen.
Unterschiede im Anforderungsprofil
Die zentralen Stärken geeigneter Kandidatinnen und Kandidaten für den Vertriebsinnendienst liegen im organisatorischen und kommunikativen Bereich. Sie sind versiert in der Kunst der Priorisierung, in der Lage, eine Vielzahl von Geschäftsfällen gleichzeitig zu managen, können auf Details fokussieren, denken und handeln kunden- und lösungsorientiert. Sie sind hilfsbereit und verfügen über eine hohe Beziehungs- und Konfliktlösungskompetenz. Sie sind Betreuer. Vertriebsinnendienst ist Dienstleistung, die Freude daran ist Voraussetzung für den Erfolg in dieser Funktion.
Kandidatinnen und Kandidaten für den Inside Sales benötigen eine hohe Kompetenz im Beziehungsaufbau und das Format, mit Entscheidungsträgern Kontakte zu knüpfen und Verhandlungen zu führen. Ausgezeichnete verkäuferische Fähigkeiten und die Bereitschaft, kennzahlen- und zielfokussiert zu arbeiten sind gefragt. Die richtigen Leute für den Inside Sales zeigen Siegeswillen, sie sind Gewinner. Ambitionierte, erfolgsorientierte Menschen mit dem „Zug zum Tor“ werden hier gebraucht.
Training für den Vertriebsinnendienst
Lösungsorientierte Gesprächsführung, Konfliktmanagement und positives Wording in Sprache und Schrift stehen im Training für den Vertriebsinnendienst im Vordergrund. Kundenorientierung auf einem hohen Niveau, also die Fähigkeit, mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen den individuell richtigen Umgang zu finden zählt zu den wichtigsten zu erwerbenden Qualifikationen. Zudem das Umsetzen der Unternehmensvorgaben in der Priorisierung, in der Reklamationsbehandlung und in der korrekten Administration und Nachbearbeitung der Geschäftsfälle.
Training für den Inside Sales
Das Training für den Inside Sales konzentriert sich auf die Fähigkeit, klassische verkäuferische Aufgaben wie die Erstansprache, die Präsentation, Argumentation, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik mit Hilfe digitaler Kommunikationsmittel umzusetzen. Verkaufstraining plus Technik also, vermittelt mit Blended Learning. Fachliche Inhalte werden im Onlinetraining vermittelt, Best Practices im Seminar, die individuelle Umsetzung im Training on the Job, die persönliche Weiterentwicklung im Coaching.
Medienvielfalt ist also nicht nur im Kundenkontakt Trumpf, sondern auch im Training. Das gilt für beide Bereiche.
